全通路零售的時代下|布局市場,找到三多士的經營之道

發覺市場的需求去滿足需求的市場開發遠比去搶別人的市場還容易在當時設定的幾個目標第一個目標是「老人的、營養的、健康的」第二個目標是自有品牌第三個是我們從歐洲OEM做我們的品牌給病人用的的食品進到台灣來推廣人口會老化 收入會提高身體的健康保健甚至於老年的營養健康食品需求會增加所以我就決定了往健康的保健的甚至於病人食品這個領域來發展瞄準利基市場強大的產品研發能力讓三多士站穩市場但如何打造綿密通路物流之銷售體系針對不同的通路特性制定行銷策略呢傳統的通路背後卻有着不傳統的市場分析秘訣我們做健康食品這個行業我的觀察是算傳統的行業在通路方面我們相當傳統我們有量販店另外我們有營業部對藥局藥局在推廣營養品保健品是一個非常重要的通路第三我們有推廣人員去拜訪醫師 拜訪營養師讓營養師能夠採用最後我們也建立直效行銷我們總共要四個業務單位也算是相當傳統我們知道每一個通路的特性都不一樣有的是要求很低的淨價有的是後面的費用很高那現在我們透過前端Cosmos系統單據輸入跟後端BI的配合我們就可以知道哪一個通路的利潤結構長什麼樣子我們只要報表一拉馬上可以看得出它的銷售、退貨、折讓甚至後扣費用的部分一張報表可以立即呈現一目瞭然第一減少錯誤第二速度提高第三讓業務即時作業我們的客戶(通路)同時賣很多品牌的產品所以它總是喜歡效率好有進步的產品好的公司這方面對我們的形象也有加分因為其實單據講究是即時導入新系統之後我們要求是即時打單業績可以即時統計分析所以這樣子的情況下應該這是一個可以立即看到效果的改變優化內部流程配合資訊化工具分析經營成效及市場狀況讓三多士能強化自身在經營上的管控也讓三多士在全通路零售的時代下找到自身的通路定位與經營之道獨立創業就像一個枝幹掉到地上還沒有長根以前葉子先掉光我們也經歷過許多困難我比較安慰的是從我一開始設定的政策「老人、營養、病人」這樣的政策三十幾年來一直沒有變我們這個政策可以繼續走